■お台場 サテライト・ショールーム」について、開設された経緯などお聞かせください

 

山田 ： 当社の販売戦略の1つとして、15年程前から展示会に出展するようになり、最近では年に4、5回の出展を行っています。ただ、この数年、展示会が終わった後の営業活動について、こちらが思っているほど販売効果が上がっているのかということが、常々疑問となっていました。

特に当社の取り扱っている配管部品は、小さく細かいものが多いため、展示会に来場された方々には実際に見て触って頂きたいというコンセプトでの展示を従来行ってきました。ただ、来場される方々にしてみれば、立ち寄る先は当社だけでなく数多くの企業のブースとなります。仮に、当社のブースに興味があって来場されたお客様であっても、概ね5〜10分程度の滞在時間しか掛けられないのが実情ではないでしょうか。また、ブース自体ある程度限られたスペースであるため、展示する製品も厳選せざるを得ません。しかも、商談は基本、立ち話といった状況になります。そのような中で、お客様が当社の展示内容に満足して頂き、取り扱っている製品を把握して頂けたのかということが、非常に気になっていました。

また、展示会の後には直ちに当社の営業が名刺交換をさせて頂いたお客様とコンタクトを取りますが、さほど時間が経過していないにもかかわらず展示会の時とでは温度差を感じるケースが多いようです。当社の場合は、商品単価が低く、補助部品的な色彩が強いので、お客様の目にはテーマとして先送りされがちな製品に映っているのではないかと案じていました。

そんな中、ならばいっそのこと当社の配管部品が何時でも見れる展示スペースを設けてしまえばよいのではと考えるようになりました。

実際に物件を探し始めたのは、4、5年前です。始めはアクセスの良い東京駅周辺の八重洲や、以前当社の事務所があった日本橋を中心に物件を探していました。しかし、なかなか条件に合う物件が見つからず、候補先をお台場周辺にシフトしたのは昨年暮れの話です。お台場という土地柄、東京ビッグサイトでの展示会に来場された方々も、ついでに立ち寄りやすいということがお台場に的を絞った要因の1つです。結果、理想的な物件が見つかったことで急ピッチにことが進み、今年の4月にオープンしました。

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